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元宵 | 又是一年元宵時,何人伴君詩與酒?

21世紀初,電腦的逐步普及,電子郵箱的應用,讓“傳真紙”變得更真實;手機普及和互聯網的誕生,讓會展營銷變得更多樣化。會展營銷的多渠道,帶動了整個會展產業的快速發展。多個城市,疊加辦展,單個城市,重復辦會,已經成了中國會展業的特色;展會產業對的地方經濟拉動效應,是每個城市政府部門支持辦展的動力;會展行業嚴重的行業競爭格局已經形成。原有的“一紙一線一郵一網”營銷模式,已經不能夠應付這樣的競爭壓力。

  一.舊時代會展營銷模式的演變

  自1955年“糖酒會”的成功舉辦,標志著中國服務業的細分行業---會展業已誕生,而1957年第一屆“廣交會”成功舉辦,預示著中國會展業進入起步發展階段。這兩個政府主導的,以“紅頭文件”為營銷組織手段的展會,迅速帶動中國會展經濟的發展。

  “紅頭文件”營銷模式的政府主辦會展業,經過幾十年的發展,在90年代,才正式步入民營展會主辦舉辦機構全面參與的時代。民營展會機構在沒有“紅頭文件”的營銷優勢下,只能依靠自身“一紙一線”的營銷模式;一張傳真紙(招展書),一條電話線,將展會信息傳遍全國。

  21世紀初,電腦的逐步普及,電子郵箱的應用,讓“傳真紙”變得更真實;手機普及和互聯網的誕生,讓會展營銷變得更多樣化。會展營銷的多渠道,帶動了整個會展產業的快速發展。多個城市,疊加辦展,單個城市,重復辦會,已經成了中國會展業的特色;展會產業對的地方經濟拉動效應,是每個城市政府部門支持辦展的動力;會展行業嚴重的行業競爭格局已經形成。原有的“一紙一線一郵一網”營銷模式,已經不能夠應付這樣的競爭壓力。

  二.現代會展行業痛點

  1.展會題材重復迎來的競爭的痛

  現代展會競爭,已經從展會題材競爭轉變成為展會創新的競爭,展會題材的細分越來越精準,各種細分題材的展會基本都被占據,現在競爭的是服務,是吸引眼球的配套活動,是高質量的采購商邀請。

  海量的展會題材已經讓展商和采購商眼花繚亂;全球每年展會已經超過30萬場,同一個行業的展會,每年全球要舉辦至少30場;特別是中小型展會,展商和采購商怎樣選擇,他們既不想錯過目標市場的推廣,也不想盲目參加一個沒有成效的展會,浪費自身經費;展會主辦機構怎么在海量的展會中脫穎而出,是展會主辦者一直以來的痛。特別是正在處于提升階段的中國展覽市場,尤為突出。

  2.采購商及專業觀眾組織的痛

  現代展會競爭,已經不是展商組織的競爭,再多的展商,沒有高質量的采購商,只會成為雞肋展會。如果一個展會,只有幾十個展商,主辦機構卻邀請了幾千上萬的高質量采購商,展商的回頭率會達到200%,因為,部分觀眾或采購商會成為下一屆的展商;部分展商會擴大展位面積。一個成熟的展會主辦機構會把大部分精力放在觀眾邀請上;世界最大的展會機構之一勵展集團,在中國區的展會,每成功邀請一位觀眾所花去的平均成本大約在80元人民幣左右,最高成本在200元人民幣左右;每個展會用在觀眾邀請的方法,大約在30種以上不同的渠道;這是勵展公司能夠在全球成功舉辦500多場展會的秘訣。但對中小展會主辦機構,這種戰略投入,是一種很大的挑戰。

  3.國際展商與采購商比例的痛

  根據兩大國際展覽組織IAEE及UFI制定的規則,國際展覽的展商比例需到達20%,采購商比例需達到15%;但在中國的展覽項目中,能達到這樣的規模比例的展會,不到10%,但大部分展會,還是稱之為國際展覽。從這組數據來看,中國的展會的國際規模,嚴重不達標。在展會全球化的大背景下,不光是中國的會展業是這樣的局面,其他國家的展會同樣面臨這樣的局面;尤其在展會業不發達的國家。泰國、韓國等國家和地區,包括香港和臺灣,為了吸引更多的國際展商和采購商,政府出資,分別采取對展商和采購商補貼展位費、機票和酒店費用。這種政府出面,影響會展業的競爭關系,使得中國的展會主辦倍感壓力。

  4.營銷推廣渠道的痛

  中國大部分展會主辦機構,都是在進20年中發展起來的,展會國際化進程嚴重滯后;在歐美發達會展國家的展會主辦機構,早就鋪開了國際戰略;他們在全球經濟較發達的國家或城市建立辦事處和分公司,搭建全球會展營銷和觀眾組織網,向全球推廣他們的展會項目,以完成他們的全球化布局。相比那些只有在當地國做營銷的展會主辦機構而言,早早的把他們甩在后面;雖然,有些成熟的展會主辦機構,在國際市場推廣上做了大量的工作,但始終顯得不足。反而,那些全球展會業大佬們,利用自身國際資源優勢,強行并購了中國大部分優秀的展會,行程全球關聯展會聯動聯合。這就是我們展會營銷推廣的痛。

  三.大數據時代的互聯網營銷

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  互聯網在展會行業來說,從來就不是一個新鮮事物,中國會展市場是最早利用互聯網的行業。展會官方信息網站是會展營銷的基本配置。那也是展會主辦機構對互聯網的基本理解和應用。而大數據時代的互聯網,是鏈接了整個會展產業互聯網,是集合全球30萬或以上的展會官方網站的信息,集合全球幾百萬采購商和展商;連通會展酒店、會展機票、會展運輸、會展搭建等全產業鏈;同時,利用互聯網信息數據查詢、對比及現場照片和視頻觀看了解展會,利用大數據分析、匹配和推送功能,向各自適合的展商、采購商推送優質的展會項目,展商和采購商根據自己需求制定全年的參會計劃。并且,在網上實現展位預訂、門票預訂、機票酒店預訂以及各種展會配套服務的在線預訂。這才是大數據時代的“互聯網+展會”,這才是大數據時代的“互聯網+會展營銷”。

  順應行業需求,萬秀網誕生,將一一解決行業問題,萬秀網將以行業平臺的模式,連接整個會展產業鏈,同時,將展會主辦/組織機構、展商、采購商連接在一個平臺之上;她將是展會主辦/組織機構的營銷助手,彌補采購商和展商組織渠道的不足,也是采購商和展商的參會利器,是大數據時代資源分享的開始;萬秀網將利用全球大數據分析,將全球展商與展會主辦/組織機構配對,同時,將全球展商與采購商配對。在正式上線前,萬秀網已擁有200萬美金的啟動資金以及100萬美金的天使投資資金;它的誕生,將是新的“互聯網+會展營銷”的開始。(萬秀網創始人 劉志剛)

(責任編輯:DF120)


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