元宵 | 又是一年元宵時，何人伴君詩與酒？
作為一家有擔當的展臺搭建商，覺得有義務告訴參展商展會上如何提問與傾聽客戶，有人擔心展會銷售人員先向客戶提很多問題，而沒有做產品上的介紹，會不會讓客戶感覺不滿意或不愿回答。其實關鍵要看展會銷售員是如何專業提問和傾聽。下面小編將與您一起分享這些發問和傾聽技巧將幫助我們在展會中與買家專業溝通。
發問技巧:
1.主動發問
開場白之后不要等待客戶提問，應主動發問，為銷售創造主動權，主動發問有利于搜集到客戶的真實信息，主動發問要做到面對各類客戶提出的各類問題。
2. 注意發問的連貫性
發問需連貫性，不要在短時間內變化太多話題，如你來自哪個國家？對我們產品有什么具體要求？你的客戶主要有哪些類型？你們的采購步驟是怎樣的？這些問題缺乏技巧和連貫性，涵蓋面太廣，被問者似乎在被調查、盤問，感覺自己沒有得到足夠的重視，同時也顯得發問者缺乏專業性。
3. 多用開放式發問
開放式發問是請客戶針對某一主題談談他的看法。一般用以下方法開場：
什么/為什么?/如何/為何?怎樣/怎么樣?/請您談談……
封閉性的問題則是要澄清或檢驗客戶的立場和觀點。一般要求客戶用“是”或“不是”回答。
4. 站在客戶的立場
發問的目的是了解客戶存在的問題并幫助尋求解決方案，在發問時態度要誠懇，讓客戶感覺到你的專業性，同時也要站在客戶的角度去展示，零售商、批發商、OEM商興趣點各不相同，客戶導向的發問和銷售是關鍵。
5. 及時對客戶進行判斷
發問的過程也是判斷客戶的過程。在與客戶的雙向溝通中判斷該客戶與我們的吻合度：
他是不是我們目標市場的客戶？
客戶的專業知識如何？
他有無采購或影響采購決策的權力？
客戶的采購需求有多迫切
客戶言談舉止的真誠度有多高？
引導客戶需求：如果遇到不懂產品的客人，就要按照自己的思路去發問以便引導客人。
傾聽技巧:
1. 真誠地傾聽、了解買家的需求
發問后盡量讓買家多說。和歐洲、美國人談的時候，可以讓客戶簡單地說一下此行的目的，希望找一些什么樣的供應商。通過傾聽挖掘客戶潛在的需求，會讓客戶盡快解除防備心理逐漸接受你、信任你。
2. 使用積極的肢體語言
傾斜著身子，對客戶的表述做出適當的反應，如點頭、微笑、眼神、面向客戶仔細傾聽等。
3. 復述客戶的意思
溝通中通過復述客戶的意思，總結客戶的關注點來表示理解、贊同客戶，可以提升交流的融洽度和針對性。
4. 觀察客戶的肢體語言
觀察客戶的表情、判斷客戶話語的真正含義，從而把握銷售的主動權，適當記錄可以體現出你的專業形象和認真負責的態度。
5. 不要打斷客戶的話
溝通中不要打斷對方，否則你會漏掉客戶的講話重點，錯過潛在的銷售機會，打斷客戶發言往往會引起反感。