元宵 | 又是一年元宵時(shí)，何人伴君詩(shī)與酒？
精彩的開場(chǎng)白是成功的一半，極具吸引力的開場(chǎng)白才會(huì)恰到好處。在展會(huì)上很多銷售人員往往在拜訪客戶時(shí)不知道如何開場(chǎng)，并且開場(chǎng)白不具任何吸引力，因此常常失敗而歸。可見，極具吸引力的開場(chǎng)白非常重要。
那么展覽公司如何設(shè)計(jì)極具吸引力的開場(chǎng)白呢?你不妨試試以下方法：
1、以贊美客戶為開場(chǎng)白每個(gè)人都有希望別人贊美的心理，而且對(duì)得體的贊美是很容易注意的。因此，在拜訪客戶時(shí)，適當(dāng)?shù)刭澝滥愕目蛻羰菃酒鹂蛻糇⒁獾挠行Х椒ā?/p>
贊美的內(nèi)容有很多，如外表、衣著、氣質(zhì)、談吐、工作、地位、能力、性格、品格等。只要恰到好處，對(duì)方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。
2、設(shè)身處地設(shè)計(jì)開場(chǎng)白要是站在客戶的立場(chǎng)上，說(shuō)出替客戶設(shè)身處地著想的話，則會(huì)贏得對(duì)方的注意。
因?yàn)閷?duì)所有的人來(lái)說(shuō)，注意的最大焦點(diǎn)莫過(guò)于談?wù)撆c之有關(guān)的事情，在實(shí)際生活中，客戶與銷售息息相關(guān)的信息有很多，這就需要銷售人員根據(jù)實(shí)際情況來(lái)加以選擇和靈活運(yùn)用。
不能這樣做
1、東拉西扯
有些銷售人員見到客戶后，并不急著向其介紹產(chǎn)品，而是東拉西扯，談一些和產(chǎn)品毫無(wú)關(guān)系的話題，比如天氣、社會(huì)新聞等等，不抓緊時(shí)間進(jìn)入正題。東拉西扯盲目閑聊不但極易影響推銷正題及洽談節(jié)奏，而且會(huì)浪費(fèi)客戶的時(shí)間，使其不耐煩。
2、把第一句話搞砸
銷售人員和客戶初次見面，并推銷產(chǎn)品，銷售人員的一言一行都會(huì)影響客戶的購(gòu)買決定，而銷售人員的場(chǎng)白更是對(duì)客戶影響重大。如果銷售人員的第一句開場(chǎng)白能引起客戶的興趣，那就能比較容易地將產(chǎn)品推銷出去。
相反，如果銷售人員的第一句話不能引起客戶的興趣，那就要在之后的銷售過(guò)程中花費(fèi)更多的口舌說(shuō)服客戶。
3、把優(yōu)先發(fā)言權(quán)留給客戶銷售人員上門拜訪客戶時(shí)，最主要的目的就是要抓住機(jī)會(huì)向客戶介紹自己的產(chǎn)品，引導(dǎo)他們購(gòu)買自己的產(chǎn)品。
所以銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)一定要先發(fā)言，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，這樣才能更好地引導(dǎo)客戶。